Gli autori delle studio hanno anche presentano le principali differenze fra l’approccio inside e outside sales, focalizzandosi principalmente sui ruoli e le skills e sugli approcci che gli stessi hanno nei confronti del cliente.

Sulla base di queste considerazioni, sono stati rilevati i seguenti ambiti:

• Technical knowledge: la prima differenza emersa dalle risposte dello studio è riscontrabile nelle conoscenze. I venditori inside tendono ad avere una competenza molto focalizzata su impresa e prodotto diversamente del venditore outside in cui prevale una conoscenza del mercato (parco clienti) e delle varie fasi del processo di vendita.

• Interpersonal skills: dalla ricerca è emerso come tendenzialmente, i venditori nella configurazione inside sales sono meno abili ad alterare il proprio comportamento ed il loro approccio alla vendita in base al cliente o al contesto della singola operazione. La cosiddetta vendita adattiva (adaptive selling) riesce ad essere molto più dinamica ed efficace nei venditori on field. Questi ultimi inoltre, riescono ad essere naturalmente anche più vicini a livello empatico con il cliente, vista la possibilità di poterlo incontrare di persone (aspetto fondamentale per elementi come la fiducia, l’emotività e proprio l’empatia) e di poter anche analizzare il relativo linguaggio non verbale.

• Attitudine: ai venditori inside sales ad esempio è richiesta una particolare attitudine a lavorare con strumenti informatici e software particolari, come analisi predittive o di business intelligence; quelli appartenenti al team outside invece, devono sicuramente attitudini più “tradizionali”, come quella a lavorare costantemente con le persone face-to-face;

• Salesperson characteristics: Infine, l’ultima tipologia di differenze riguarda le caratteristiche del venditore. Lo studio ha evidenziato come tendenzialmente i venditori inside sono più giovani rispetti ai colleghi outside, mentre questi ultimi sono tendenzialmente più estroversi rispetto ai primi.

• Interessante in questo contesto allora è sicuramente il ruolo dei millenials e delle nuove generazioni.

• Controllo e retribuzione: dal lato organizzativo inoltre la ricerca ha mostrato come anche il controllo e la retribuzione delle due tipologie di forza vendita possono essere diversi: normalmente le aziende investigate sono solite affidare agli inside salesperson KPI legati non solo al risultato finale rispetto a quelli outside. Questo inevitabilmente influenza anche il tipo di incentivazione e retribuzione che gli stessi percepiscono: normalmente un misto fra fisso e variabile per quanto riguarda la configurazione inside, forte sbilanciamento verso il variabile in quella outside;