Ripensare il Successo nelle Vendite: Il Vantaggio degli Ambiversi

L’archetipo del venditore estroverso ha a lungo dominato la percezione dell’efficacia nelle vendite. Assertivi, entusiasti ed espansivi, gli estroversi sono spesso considerati i più efficaci nel coinvolgere e persuadere i clienti. Tuttavia, una ricerca di Adam M. Grant (2013) sfida questo paradigma, dimostrando che gli ambiversi — individui che bilanciano tratti di estroversione e introversione — superano sia gli estroversi sia gli introversi in termini di ricavi. Questo articolo approfondisce i risultati di Grant, esplorando le implicazioni per la gestione delle vendite, le pratiche di assunzione e le strategie di formazione.
Le vendite rappresentano una pietra angolare dell’attività economica, con un americano su nove impiegato in ruoli che richiedono di persuadere i clienti ad acquistare prodotti o servizi (U.S. Bureau of Labor Statistics, 2012). La professione di venditore richiede una combinazione di competenze interpersonali, adattabilità e resilienza. Tradizionalmente, gli estroversi sono stati favoriti per questi ruoli a causa della loro socievolezza e assertività (DeYoung, Quilty, & Peterson, 2007). Tuttavia, la ricerca ha mostrato relazioni incoerenti tra estroversione e prestazioni nelle vendite. Ad esempio, l’estroversione aveva correlazioni trascurabili con il successo nelle vendite all’ingrosso, nel B2B e nel settore salute e fitness (Furnham & Fudge, 2008; Stewart, 1996). Questi risultati richiedono una rivalutazione di cosa costituisce il commerciale ideale.

Metodologia

Lo studio di Grant è stato condotto all’interno di un’azienda negli Stati Uniti che gestisce call center outbound, ovvero che si occupa di operazioni di vendita telefonica o di marketing effettuate tramite chiamata da un call center a clienti potenziali o già acquisiti.
L’obiettivo era comprendere come i tratti della personalità, in particolare l’estroversione, influenzassero i risultati delle vendite. Un questionario è stato distribuito a tutti gli 807 collaboratori, ottenendo un tasso di risposta del 42,1% con dati completi da 340 partecipanti. I rispondenti erano prevalentemente uomini (71%) e avevano un’età media di 19,9 anni con una permanenza lavorativa media di circa 6 mesi.

I dati sulle prestazioni di vendita sono stati raccolti per un periodo di tre mesi, monitorando i ricavi generati all’ora. Per garantire risultati accurati, l’analisi ha controllato fattori confondenti come le ore lavorate e la durata dell’impiego. È stata utilizzata un’analisi di regressione gerarchica, includendo termini lineari e quadratici per identificare eventuali relazioni curvilinee tra estroversione e ricavi.

L’Equilibrio tra Assertività e Ascolto: Il Segreto del Successo degli Ambiversi

L’analisi ha rivelato una sorprendente relazione a U invertita tra estroversione e ricavi. Gli ambiversi, che si collocano vicino al punto medio dello spettro dell’estroversione, hanno ottenuto i migliori risultati nelle vendite. I dipendenti con punteggi di estroversione medi di 4,5 su una scala a 7 punti hanno generato $151,38 all’ora, superando i loro colleghi altamente estroversi ($114,96 all’ora) e altamente introversi ($126,80 all’ora).

Nel periodo di tre mesi, gli ambiversi hanno prodotto il 24% di ricavi in più rispetto agli introversi e il 32% in più rispetto agli estroversi (Grant, 2013). Gli ambiversi con punteggi di estroversione tra 3,75 e 5,50 hanno avuto una media di $154,77 all’ora, rispetto ai $120,10 per gli introversi (punteggi inferiori a 3,75) e ai $125,19 per gli estroversi (punteggi superiori a 5,50). Gli ambiversi con le migliori prestazioni hanno raggiunto $208,34 all’ora, superando sostanzialmente la mediana del campione completo di $137,73 all’ora. Questi dati sottolineano l’equilibrio notevole che gli ambiversi riescono a mantenere tra ascolto e dialogo.

Questi risultati evidenziano la capacità degli ambiversi di bilanciare l’assertività con l’ascolto attivo. A differenza degli estroversi, che possono dominare le conversazioni e apparire eccessivamente entusiasti, gli ambiversi coinvolgono i clienti con una combinazione flessibile di entusiasmo e ricettività, favorendo fiducia e reattività.

Dal Reclutamento alla Formazione: Come gli Ambiversi Trasformano le Strategie di Vendita”

1. Ripensare le Pratiche di Assunzione: Le organizzazioni dovrebbero rivalutare l’enfasi tradizionale sull’assunzione di individui altamente estroversi per i ruoli di vendita. Strumenti come le valutazioni della personalità possono aiutare a identificare candidati con tratti ambiversi, garantendo una migliore adattabilità ai ruoli a contatto con i clienti.
2. Programmi di Formazione Personalizzati: Mentre gli estroversi ricevono spesso formazione per migliorare le capacità di ascolto, gli ambiversi possono beneficiare di tecniche di negoziazione avanzate e strategie per mantenere il loro approccio equilibrato.
3. Approfondimenti Manageriali: I manager delle vendite possono sfruttare la diversità dei tratti della personalità all’interno dei loro team. Assegnare compiti in base ai punti di forza della personalità, come affidare agli ambiversi negoziazioni complesse, può ottimizzare le prestazioni del team.

La ricerca di Grant ridefinisce la comprensione dei venditori efficaci, sfidando l’ideale dell’“estroverso” e sostenendo il vantaggio degli ambiversi. Bilanciando assertività e ascolto, gli ambiversi raggiungono prestazioni di vendita superiori, offrendo preziose lezioni per l’assunzione, la formazione e la gestione dei team di vendita. Le organizzazioni che abbracciano questa prospettiva sfumata possono migliorare le loro strategie di vendita e promuovere una crescita sostenibile.