Piccola guida pratica per gestire al meglio una rete vendita poco motivata
Chiunque stia gestendo in questo periodo una rete vendita come direttore commerciale, vendite o area manager, sa benissimo di cosa stiamo parlando.
È una di quelle situazioni tipiche che prima o poi fisiologicamente un manager deve affrontare nel coordinare i propri venditori; in particolare un questo periodo di trasformazione dei processi di vendita, di pressione tecnologica e di difficoltà nella gestione del risultato, molti si sono chiesti: “Ma cosa posso fare io di concreto per re-integrare un venditore scoraggiato o demotivato?”.
Trattandosi di un argomento fortemente legato all’emotività e alle caratteristiche dell’individuo stesso, va anzitutto precisato che è evidente che non possa esistere (e non potrà mai essere diversamente) una soluzione unica / standard per tutti in grado di risolvere tutti i problemi e prevenire una ricaduta.
Gli approcci e le attività naturalmente vanno calibrati sulla base del salesperson in questione, ma è comunque possibile provare a stilare una traccia divisa in punti che può aiutare il direttore commerciale ad affrontare questo aspetto.
Uno spunto in tal senso arriva da un interessante articolo di Dan Tyre apparso su HubSpot (https://blog.hubspot.com/sales/re-engaging-sales-reps ), il quale esordisce ponendo subito una domanda al lettore: “Che ruolo ha il manager nella motivazione di un responsabile sales / venditore, specialmente quando lo stesso è scoraggiato o demotivato?”.
Per rispondere a questo quesito l’autore parte richiamando un dato che forse poteva essere conosciuto a molti, ma sicuramente non così ben definito: secondo la ricerca HubSpot del 2018, nel mondo sales c’è un turn-over delle figure professionali particolarmente molto elevato (1 cambio ogni 1.5 anni di lavoro) e che questo tasso sia in netto “peggioramento” rispetto a 8 anni prima (quasi 3.0 nel 2010).
La considerazione che viene spontaneo fare guadando questo indice, è che molto facile cadere nella demotivazione quando sei sotto constante pressione, quando tu e la tua impresa volete ottenere alte performance, quando sei in continua competizione, costretto a gestire le scadenze, ecc. Secondo poi una stima presente nello studio, l’impatto negativo di una risorsa non motivata è iscrivibile attorno al 18-22% in meno rispetto ai risultati globali dell’organizzazione: il malessere di uno finisce inevitabilmente per influenzare negativamente il lavoro di tutti.
Il ruolo del sales manager in questo senso è cruciale
È sicuramente un ruolo difficile, e per capirlo basti solo pensare che alle competenze lavorative richieste per la propria professione deve necessariamente affiancare delle buone doti di gestione del team (i cui membri come abbiamo precisato in precedenza sono sotto pressione 24/7).
Quello che viene richiesto al manager pertanto è:
Capacità di bilanciare soft e hard skills;
Mantenere concentrati e focalizzati i venditori;
Gestire il turnover della forza vendita: dato sicuramente da non sottovalutare come visto sopra. È come provare a vincere qualcosa di importante nello sport avendo i giocatori che cambiano squadra di continuo almeno 1 volta ogni anno e mezzo;
Creare rapporti individuali ma gestirli in ottica di team: esigenze diverse come individui ma un unico obiettivo di squadra da raggiungere.
Come si fa a riconoscere se un sales man è motivato o no?
L’autore Dan Tyre ipotizza alcuni campanelli dall’allarme che è bene tenere sempre in considerazione nel lavoro di tutti i giorni del direttore commerciale:
A lavoro - e fuori dallo stesso- la figura in questione non è la persona di sempre a livello di: curiosità, attenzione, focus sul risultato, ecc;
Non performa come prima o c’è un abbassamento a livello qualitativo del proprio lavoro o non performa come vorrebbe;
Si considera vittima del burnout: si ha ad esempio quando c’è dissonanza / non corrispondenza tra le sue reali emozioni e quello che è tenuto a mostrare al pubblico o con i clienti. Questo avviene ancora di più quando l’emozione negativa deriva proprio dalla controparte in questione, ad esempio per una elevata e continua insistenza degli accounts se il venditore è tenuto a gestire una fetta di clienti problematici.
L’interazione con altri membri del team compromessa per qualsiasi motivo lavorativo o extra-lavorativo.
Una volta avvertita la problematica, come è possibile re-integrarlo a pieno regime?
Anche in questo caso tutto parte dall’ascolto. Capire la motivazione del suo stato emotivo è fondamentale, anche perché una delle competenze del manager è quella di favorire tutte le condizioni necessarie a far sentire il venditore parte integrante dell’interno dell’ecosistema aziendale.
Il secondo passo potrebbe essere quello di analizzare le aspettative ed eventualmente modificare i piani strategici individuati: non è sicuramente inusuale che le troppe aspettative (o per lo meno mal focalizzate) possono causare situazioni di questo tipo.
Un altro passaggio fortemente impattante è quello che riguarda la percezione del sostengo; il direttore commerciale deve cercare infatti di risolvere insieme alla figura i problemi che sono nati, e soprattutto di fargli capire che il per lui il manager e l’azienda sono sempre disponibili.
Il quarto stadio è quello di spostare il focus aziendale sulle piccole vittorie ed enfatizzarle: non per forza a livello numerico o relativamente alla singola transazione/affare, anzi…deve riguardare che il piano stabilito e la strategia venga eseguita correttamente indipendentemente dal risultato. Si celebra il percorso in questo caso, non il singolo risultato numerico-economico.
Ed infine, basta poco per ricordagli il grande lavoro che ha fatto:
“I make them take credits for all the little thing that they do every day”. Oliver Baron (recentemente riconosciuto come uno dei migliori manager di HubSpot nel 2020).
Redazione SaleScience
Testo di riferimento: “How to Re-engage Discouraged Reps, According to HubSpot Sales Team Managers”, di Dan Tyre per HubSpot (https://blog.hubspot.com/sales/re-engaging-sales-reps)
Photo: Hassan Ouajbir e John Schnobrich tramite unsplash.com