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Marco De Angelis di Italo e l’approccio sales ai tempi del COVID

#SalesLeaderTalks nr. 2: Intervista a Marco De Angelis, direttore vendite Italo


Secondo appuntamento di #SalesLeaderTalks: una serie di interviste a manager e direttori commerciali con l'obiettivo di conoscere come i temi caldi della ricerca legati al mondo sales trovano applicazione nelle realtà aziendali.

Questa volta ci siamo confrontati con Marco De Angelis, direttore vendite di Italo.

Grazie Marco per aver accettato il nostro invito. Non possiamo non iniziare dal tema COVID, soprattutto per un settore come la mobilità.

Settembre è stato un mese chiave per tentare il ritorno ad una "nuova normalità": come la vostra forza vendita è stata resiliente in questo periodo e come si è adattata al cambiamento?

“Esordisco dicendo che abbiamo dovuto cambiare modalità di approccio alla vendita. Ce lo ha imposto il mercato e ce lo ha imposto il COVID che sotto questo punto di vista ha cambiato un po’ tutto.

La NTV basa il proprio risultato sostanzialmente su 3 canali: consumer, internazionale e business. Con l’arrivo della pandemia quest’ultima fetta ha avuto una forte decrescita (circa 1/3) e la mobilità internazionale è praticamente crollata ed ora è pari quasi a 0.

È evidente come altri fattori trasversali al virus abbiano inciso su questo risultato, penso ad esempio allo smartworking e alla riduzione delle trasferte che praticamente tutte le imprese hanno dovuto mettere in atto; come è evidente d’altronde che di pari passo al mercato anche la nostra azienda doveva mutare pelle di conseguenza.

L’approccio alle vendite ora è in larga parte da remoto, mentre prima si puntava molto all’approccio con la persona, che sia in stazione o in agenzia di viaggio. Ora il focus inoltre è stato spostato necessariamente più verso il consumer, con una rivisitazione importante della strategia sales e della forza vendita.

Abbiamo in poche settimane trasformato obiettivi e strategia: da un focus prevalente al cliente business - che garantiva dei flussi costanti e periodici e mediamente più alti – arrivando ad interfacciarsi oggi maggiormente in maniera diretta con il cliente consumer, che di per se si caratterizza per una alta sensibilità al prezzo e che magari acquista il viaggio di ritorno con un’altra compagnia.

Nonostante questa considerazione prettamente manageriale, il segmento consumer è l’unico che porta ancora risultati per cui abbiamo dovuto fare delle scelte di campo importanti ma sicuramente necessarie. Un esempio è stato quello di razionalizzare alcune tratte e di ampliarne altre, come ad esempio l’implementazione del Sud con l’arrivo fino a Reggio Calabria.”

Uno dei tuoi "mantra" è avere il marketing "vicino" a "sales"; quanto questo allineamento è stato importante e lo sarà in una nuova normalità?

“Il marketing è stato fondamentale in questo periodo; lo è sempre stato, ma con questa emergenza lo è stato ancora di più, per lo meno per la nostra realtà.

Marketing e vendite in questo senso stanno andando a braccetto, con il primo che capisce ed intercetta quelle esigenze che possano avere successo sul mercato attraverso il secondo.

Volendo fare un esempio pratico, vicino alla mia funzione (direttore vendite, ndr) c’è il trade marketing, con il quale collaboro costantemente in maniera proficua: insieme, sales e marketing creano le attività su cui l’azienda si sostiene.

Molte realtà soprattutto grandi verticalizzano queste due aree: ne guadagnano forse in efficienza visto il minor tempo da dedicare al coordinamento e alla condivisione (il quale è sicuramente un tema), ma che al tempo stesso rischiano un elevato stagnamento delle funzioni che finiscono inevitabilmente per guardare ciascuna esclusivamente il proprio campo…spesso entrando anche in conflitto.

Non è sicuramente il nostro caso, dove marketing e sales conservano la propria autonomia ma sono alla costante ricerca di punti di incontro da cui tutta l’organizzazione ne andrà a beneficiare.”

Come sono cambiate le competenze richieste a fronte dell'evoluzione digitale che il COVID ha imposto nei rapporti?

“Come accennavo in precedenza, la prima considerazione che abbiamo fatto è che si è perso molto l’acquisto presso il canale fisico: la pandemia ha cambiato le abitudini di acquisto dei nostri clienti!

Pre-Covid le vendite passavano per circa il 60% attraverso il web ed il restante 40% attraverso canali intermediati e fisici: stazioni, agenzie di viaggio, collaborazioni con aziende, ecc. Se consideriamo solamente quest’ultima fetta di mercato è evidente come il contatto umano è ancora un aspetto molto importante, per lo meno prima del virus. Per l’acquisto attraverso questi canali infatti il cliente necessariamente era a conoscenza di dover pagare un prezzo più alto rispetto ad altri canali non intermediati, ma nonostante questo era ben felice di farlo.

La conseguenza indiretta di tutto questo è che l’azienda ha dovuto puntare molto sul mondo online e ampliare le relative competenze richieste, non essendo più possibile percorrere a pieno regime il canale intermediato.

A livello di risultati questo si è visto con un aumento considerevole dell’acquisto tramite app, con un consumatore finale che andava quindi supportato con una piattaforma che fosse chiara, veloce e sicura.

La fortuna della nostra azienda è che già da tempo era pronta sotto questo punto di vista: siamo una realtà giovane, smart e abbiamo dovuto solo continuare ad aggiornare ed implementare le nostre competenze. Diciamo che aver seminato bene prima, ci ha aiutato a raccogliere bene anche in situazioni di emergenza come queste.”

Qual è la tua opinione su vendere da remoto?

“E’ sicuramente un passaggio divenuto inevitabili per tutti, ma almeno per il settore della mobilità non credo cannibalizzerà totalmente il modello tradizionale.

Con la vendita da remoto manca il contatto umano e l’approccio visivo di confidenza che non credo spariranno mai. Questi canali possono essere “minimizzabili” e gestiti meglio certo, ma ad esempio in Italia ci sono più di 15.000 agenzie di viaggio: è un numero che non si può cancellare con una spugna.

I nostri venditori stanno girando sicuramente meno, ma la nostra azienda è pronta a presidiare ancora una volta questi canali; in maniera intelligente, ma li presidieremo ancora.”



Redazione SaleScience

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