#SalesLeaderTalks nr. 5: Intervista al dott. Nicola Di Giusto
(ITA version. ENG version at the end)
Quinto appuntamento di #SalesLeaderTalks: una serie di interviste a manager e direttori commerciali con l'obiettivo di conoscere come i temi caldi della ricerca legati al mondo sales trovano applicazione nelle realtà aziendali.
Protagonista della prima puntata del 2021 è l'Ing. Nicola Di Giusto, Sales Manager di Welcome Italia.
Grazie Ing. Di Giusto per aver accettato il nostro invito.
Ci piacerebbe iniziare conoscendo maggiormente il suo percorso lavorativo e la realtà in cui sta operando: qual è allora la sfida più importante che la rete sta affrontando?
“Mi considero un ingegnere atipico…talmente atipico che sono il responsabile vendite di Welcome Italia. Il mio percorso lavorativo, dopo una laurea in ingegneria delle TLC a Pisa, è iniziato nei laboratori dello CSELT (oggi TiLab) di Torino dove ho perfezionato le mie conoscenze di networking con un Master in TLC presso il COREP. Poi dal 2002 sono approdato in Welcome Italia dove, come si può dire, ho ricoperto un po' tutti i ruoli: da network assistant, a TLC Manager a pre-sales manager, a Key Account Manager, Direct Sales Manager fino ad arrivare all'attuale ruolo di Sales Manager. In pratica coordino tutta la rete dei Partner di Welcome Italia con il mio Team di KAM.
Chi è Welcome Italia? Per i non addetti ai lavori sicuramente un nome non conosciuto, ma per chi è del settore TLC B2B un punto di riferimento e una eccellenza italiana. Welcome Italia è presente sul mercato italiano con una sola offerta integrata di servizi di rete fissa e mobile, denominata Vianova, orientata alle reali necessità delle imprese e ispirata a una politica di insourcing. Vianova viene cioè fabbricata all’interno, con lo scopo di integrare i tradizionali servizi di rete, come la fonia e l’accesso a internet, con servizi di collaborazione “Over The Top” come Mail, Meeting, Phone, Conference Call, Desk, Fax, Drive, Cloud e Centrex.
La sfida più importante è far emergere il nostro brand e il nostro prodotto nella testa del potenziale Cliente che è sempre più “bombardato” da messaggi commerciali. I potenziali Clienti infatti sono sempre più informati (Social, web,..), sempre più connessi (connessione dati, connessione esperienziale, connessione sociale,..) e per questo sempre più distratti, incapaci di scegliere e con un tempo sempre più limitato per fare comparazioni (qualità/prezzo)”.
Quali sono gli interventi non procrastinabili nelle reti commerciali di oggi?
“Per il nostro mercato di riferimento, servizi di TLC in ambito B2B, ad oggi la brand awareness e il posizionamento sono fattori sempre più determinanti nello sviluppo delle vendite. In un mercato dove si parla solo di “Prezzo” e “Banda” se non hai un posizionamento premium sei schiacciato dai “grandi brand”.
Ecco perché più che nella rete commerciale, su cui avevamo già lavorato negli scorsi anni sul tema digitalizzazione del processo Sales, direi nel MKTG. Per me MKTG e Sales sono ad oggi non più 2 facce della stessa medaglia ma sono l’unica faccia della stessa medaglia. Infatti, per quanto indicato sopra, la “saggezza della folla” vince su tutto anche su qualsiasi intervento sulla rete commerciale. Quindi il più importante intervento è quello di scrivere Storie, Case Study, Testimonianze da mettere in leva commerciale. Chi può scrivere queste cose? Solo chi le conosce e quindi la rete commerciale! Ecco che la cosa più importante da fare e non procrastinabile è creare dei contenuti di valore da mettere in leva”.
Digitalizzare una rete commerciale significa abilitare o sostituire o un po’ entrambe?
“Ci sono cose che possono essere digitalizzate e alte no. Quindi sarà sempre fondamentale il ruolo del Venditore, soprattutto nel mondo B2B con prodotti complessi, coadiuvato da strumenti digitali come App per Sales Management o P&Q ecc.”.
So che avete lavorato molto sull’interfaccia fra marketing e sales; quali suggerimenti è possibile fornire ad un’impresa B2B?
“Il suggerimento più importante, e mi scuso se sono ripetitivo, è che Sales scriva o dia supporto al MKTG per scrivere Case Study, Storie ecc la cosa più importante sarà sempre di più avere contenuti di valore che permettono di essere autorevoli e quindi attrarre nuovi Clienti”.
Un aspetto che mi ha sempre incuriosito è che avete scelto di integrare un giornalista fra le competenze del gruppo marketing e sales ma non per il ruolo di ufficio stampa. Perché?
“La risposta penso che ora sia implicita in base alle risposte date in precedenza. Il MKTG deve essere una “redazione giornalistica” che racconta le storie dell’azienda, dei Clienti, dei tecnici... per creare contenuti veri, contenuti rilevanti, contenuti di valore e non i soliti “cut & paste” che si leggono di continuo. Tutto questo perché:
i contenuti sono la chiave per aprire la porta alle vendite;
i contenuti devono essere utili, interessanti propedeutici e concreti in modo da rendere visibili la propria autorevolezza e preparazione professionale alla propria nicchia di mercato;
l’importanza dei contenuti è rilevante al momento della decisione d’acquisto”.
(ENG version)
Fifth appointment with #SalesLeaderTalks: a series of interviews with managers and commercial directors with the aim of knowing how the hot topics of research related to the world of sales find application in corporate realities.
The protagonist of the first episode of 2021 is Eng. Nicola Di Giusto, Sales Manager of Welcome Italia.
Thank you for accepting our invitation.
We would like to start by knowing more about your career path and the reality in which you are operating: what is the most important challenge that the network is facing?
“I consider myself an atypical engineer… so atypical that I am sales manager for Welcome Italia. My career, after a degree in TLC engineering in Pisa, began in the CSELT (now TiLab) laboratories in Turin where I perfected my networking knowledge with a Master in TLC at COREP. Then in 2002 I joined Welcome Italia where, as you can say, I covered all the roles: from network assistant, to TLC Manager to pre-sales manager, to Key Account Manager, Direct Sales Manager up to my current role of Sales Manager. Basically, I coordinate the whole network of Welcome Italia Partners with my KAM Team.
Who is Welcome Italia? For the layman certainly it is an unknown name, but for those in the B2B TLC sector we are a reference point and an Italian excellence. Welcome Italia is present on the Italian market with a single integrated offer of fixed and mobile network services, called Vianova, oriented to the real needs of businesses and inspired by an insourcing policy. Vianova is manufactured internally, with the aim of integrating traditional network services, such as voice and internet access, with "Over The Top" collaboration services such as Mail, Meeting, Phone, Conference Call, Desk, Fax, Drive, Cloud and Centrex.
The most important challenge is to bring out our brand and our product in the head of the potential customer who is increasingly “bombarded” by commercial messages. Potential Customers are indeed more and more informed (Social, web, ..), more and more connected (data connection, experiential connection, social connection, ...) and for this reason more and more distracted, unable to choose and with an increasingly limited time to make comparisons (quality / price)”.
What are the interventions that cannot be postponed in today's commercial networks?
“For our reference market, to date, TLC services in the B2B field, brand awareness and positioning are increasingly determining factors in the development of sales. In a market where we only talk about “Price” and “Band”, if you don't have a premium positioning you are crushed by “big brands”.
That's why more than in the sales network, on which we had already worked in recent years on the digitization of the Sales process, I would say in the MKTG. For me, MKTG and Sales are no longer two sides of the same coin but they are the only side of the same coin. In fact, as indicated above, the “wisdom of the crowd” wins over everything, even over any intervention on the commercial network. So the most important intervention is to write Stories, Case Studies, Testimonials to be put into commercial leverage. Who can write these things? Only those who know them and therefore the commercial network! Here is that the most important thing to do and not postpone is to create valuable content to be leveraged”.
Does digitizing a commercial network mean enabling or replacing or a little of both?
“There are things that can be digitized and others cannot. Therefore the role of the Sales professional will always be fundamental, especially in the B2B world with complex products, assisted by digital tools such as App for Sales Management or P&Q etc.”.
You have worked very hard on the interface between marketing and sales; what tips can be provided to a B2B company?
“The most important suggestion, and I apologize if I am repetitive, is that Sales write or support the MKTG to write Case Studies, Stories and so on.
The most important thing will increasingly be having valuable content that allows you to be reliable and therefore attract new Clients”.
One aspect that has always intrigued me is that you have chosen to integrate a journalist among the skills of the marketing and sales group but not for the role of press office. Because?
“I think you should know the answer by now, considering my previously answers. MKTG must be a "editorial office" that tells the stories of the company, customers, technicians ... to create true content, relevant content, valuable content and not the usual "cut & paste" that you read constantly.
All this because:
contents are the key to open the door to sales;
contents must be useful, interesting preparatory and concrete in order to make visible one's authority and professional preparation for one's own market niche;
the importance of the content is relevant at the time of the purchase decision”.
Redazione SaleScience