#SalesLeaderTalks nr. 3: Intervista a Zeffirino Perini, CEO di Inside Sales Italia
Terzo appuntamento di #SalesLeaderTalks: una serie di interviste a manager e direttori commerciali con l'obiettivo di conoscere come i temi caldi della ricerca legati al mondo sales trovano applicazione nelle realtà aziendali.
Questa volta ci siamo confrontati con Zeffirino Perini, CEO di Inside Sales Italia.
Grazie Zeffirino anzitutto per la tua disponibilità. Ultimamente abbiamo approfondito in più occasioni il tema dell’Inside Sales, ma è la prima volta che abbiamo l’opportunità di parlare con un professionista del settore.
Che cosa significa e che cosa rappresenta per una PMI fare Inside Sales?
“Per una piccola e media impresa, fare Inside Sales significa avere l’opportunità di rendere più efficace ed efficiente il proprio processo di vendita. Significa poter non avere più limiti geografici per l’azione della propria area sales, aspetto che va a braccetto purtroppo in questo periodo con le varie limitazioni del DPCM. Significa presidiare a pieno un processo d’acquisto che nel B2B le ricerche mostrano essere sempre più digitale (McKinsey, 2020).
Significa poter gestire un numero maggiore di lead qualificati attraverso la forza vendita - tendenzialmente anche con performance migliori - senza che la stessa li debba raggiungere fisicamente”.
Quali sono le differenze fra vendere da remoto e inside sales allora?
“L'inside Sales include la "vendita da remoto", ma è molto di più.
La vendita da remoto è un tecnicismo ed uno stato del venditore che, invece di andare fisicamente dal cliente, usa strumenti di comunicazione ed interazione con lo stesso per gestire la fase di buying.
L'inside Sales, è traducibile in modo dissonante con "Vendite interne", ma è questo il significato e la sostanza. Perché "vendere internamente" vuol dire ripensare processi, metodologie, e competente, al fine da rendere la vendita da remoto più efficace, controllabile e performante. In poche parole, se solamente se decide di "vendere da remoto" invece che vendere "on field", non è detto che si migliorino i risultati; se invece si implementa l’Inside Sales (di cui la vendita de remoto è un pezzo), si deve ripensare tutta l'azione sales apportando innovazioni che renderanno l'attività commerciale più performante e, indirettamente, permetteranno di affrontare gli scenari del futuro.
Tornando a prima quindi, fare Inside Sales per le PMI può significare ottenere risultati concreti di crescita adottando innovazioni e tecnologie per una pratica nuova”.
Perché in altre nazioni è già così diffuso come approccio?
“Se è vero quanto detto in precedenza, guardando studi di settore sulle PMI italiane (soprattutto pre-covid) sulla innovazione, la digitalizzazione, e quanto altro correlato, troviamo la risposta: se siamo (o eravamo) indietro su questi aspetti, allora si spiega perché siamo indietro sull'Inside Sales...
La propensione all’innovazione in termini di idee e processi, con conseguente adozione di tecnologie digitali, è l’humus giusto; è quella base culturale su cui può crescere una pratica di Inside Sales che di fatto significa avere una visione nuova e proiettata al futuro dell’azione commerciale.
In Italia eravamo molto indietro su questo così come sulla digitalizzazione, soprattutto nelle PMI (diverso è il discorso per le grandi aziende). È forse triste dirlo, ma è un fatto oramai appurato che la tragedia del COVID abbia innescato una trasformazione all’interno delle imprese in tali ambiti, e non è un caso che sempre più aziende si interessano ora all’Inside Sales come possibile risposta alla loro volontà di essere commercialmente più strutturati per affrontare il futuro, anche post pandemia”.
Qual è la tua opinione a riguardo? In quali condizioni può funzionare a pieno?
“Funziona sicuramente, ma per farlo bene occorre introdurre tecnologie, bisogna lavorare sui meccanismi di collaborazione tra reparti, accelerare sul marketing per la fase di lead generation adottando metodologie nuove (Growth Hacking, ecc.), e si deve fare tutto quello che, inevitabilmente, porta vantaggi a tutta l'azienda rendendola più efficiente ed efficace: l'Inside Sales è il processo commerciale che può scaricare a terra nel migliore dei modi tutta questa potenza accumulata.
Quindi ritengo che non ci sia un ambito in cui non possa funzionare.
Magari la pratica dell’Inside Sales può per alcuni non abbracciare l’intero processo commerciale: per qualche tipo di business potrebbe essere un momento efficace di una fase awareness o un pezzo della fase buying pre-chiusura, mentre per altri può coprire tutto il processo, dai primi step dell’awareness fino al completamento del buying; se non addirittura nella fase di “Implementation and Adoption”, per creare altre opportunità di business dal post-vendita.
Ma in generale, può funzionare per tutti!”.
Segnaliamo infine che nella mattinata di giovedì 19 novembre è stato organizzato da TeamSystem Communication e Inside Sales Italia un webinar incentrato sull’inside sales e destinato a trasmettere alle PMI l’importanza strategica di questo approccio.
Redazione SaleScience