Oltre l’idea del commerciale estroverso e loquace: Nuove prospettive sul successo commerciale

I ruoli di vendita sono tradizionalmente considerati più adatti a individui estroversi, che sono espansivi, socievoli e assertivi. Si presuppone che l’estroversione porti a un maggiore successo nelle vendite, poiché gli estroversi sarebbero più capaci di costruire e mantenere relazioni con i clienti. Tuttavia, ricerche recenti stanno mettendo in discussione questa nozione, dimostrando che i venditori introversi, solitamente considerati “svantaggiati”, possono invece ottenere risultati eccellenti in determinate condizioni. 

Dato il ruolo centrale delle vendite per il successo delle aziende, comprendere i fattori che influenzano le prestazioni dei venditori è stato un tema chiave di ricerca. Storicamente, l’estroversione è stata vista come un importante predittore di successo nelle vendite (Barrick & Mount, 1991). Si ritiene che gli estroversi eccellano in ambienti che richiedono alti livelli di interazione interpersonale, come le vendite dirette o il retail. Tuttavia, lo studio di Chaker et al. (2024) introduce una nuova prospettiva, suggerendo che anche gli introversi possano avere vantaggi quando ben connessi all’interno dei loro team.
I ricercatori sostengono che gli introversi possano eccellere in determinati contesti grazie alle loro migliori capacità di ascolto e alla loro abilità nel costruire connessioni profonde e significative con i colleghi.

Metodologia

Per esplorare la relazione tra introversione e prestazioni dei venditori, i ricercatori hanno condotto due studi in diversi contesti di vendita al dettaglio.
Il primo studio è stato condotto in collaborazione con una grande organizzazione di vendita diretta situata in Europa. Questa azienda opera nel settore dei beni per la casa e adotta un modello di vendita diretta, caratterizzato da interazioni personali tra venditori e consumatori, senza una sede fisica. I venditori sono lavoratori autonomi, senza vincoli territoriali, e guadagnano esclusivamente a commissione in base alle vendite. Per svolgere il loro lavoro, i venditori organizzano incontri con i clienti, presentano i prodotti e raccolgono ordini che vengono evasi direttamente dalla sede centrale dell’azienda.
Nonostante i venditori lavorino in modo indipendente, sono organizzati in team locali basati sulla vicinanza geografica. Questi team, che possono variare in dimensione da 3 a 15 membri, offrono ai venditori opportunità di creare legami sociali, scambiarsi informazioni e ricevere supporto. Ogni team è guidato da un leader, che svolge attività di vendita e si occupa del reclutamento e dell’organizzazione di incontri di team, sia in presenza che virtuali. L’analisi si è basata su un sondaggio che misurava la forza delle relazioni tra colleghi (degree strength) e sull’estrazione di dati oggettivi dalle registrazioni aziendali, come il fatturato mensile medio per ciascun venditore. Per valutare l’introversione, è stato utilizzato il Big Five Inventory. La forza delle relazioni tra colleghi è stata calcolata come media di misure che includevano frequenza, vicinanza e importanza dei contatti tra i membri del team.

Il secondo studio è stato svolto in collaborazione con un’azienda di vendita al dettaglio di moda situata in un paese europeo. Questa azienda gestisce una rete di negozi fisici che vendono abbigliamento per uomo e donna. I partecipanti allo studio erano 50 venditori, organizzati in team composti da 2 a 8 persone per negozio, inclusi i manager di negozio. I venditori si occupavano principalmente di consulenza e vendita al cliente, oltre a gestire compiti operativi come decorare il punto vendita, operare alle casse, gestire resi e richiedere rifornimenti di merce esaurita. Ogni venditore era assegnato a un negozio specifico, favorendo la formazione di legami sociali all’interno del proprio team di lavoro.

In entrambi gli studi, sono stati raccolti dati sulle prestazioni dei venditori, sui tratti di personalità (in particolare l’introversione), sulla forza delle loro reti sociali all’interno del team di vendita (forza del legame) e sulle dimensioni dei team di vendita. 

L’ipotesi chiave della ricerca era che i venditori introversi avrebbero ottenuto migliori risultati quando avevano legami sociali forti all’interno dei loro team di vendita e che questo effetto sarebbe stato amplificato nei team più grandi. La forza del legame si riferisce alla qualità delle relazioni che un venditore ha con i membri del suo team, misurata in base alla frequenza delle interazioni, alla vicinanza e all’importanza di tali interazioni. I ricercatori hanno utilizzato dati oggettivi sulle prestazioni (il fatturato mensile nel primo studio e quello giornaliero nel secondo) per misurare le prestazioni dei venditori, garantendo che i risultati non fossero influenzati da bias di auto-segnalazione. 

Introversi e Performance: Quando le Connessioni Fanno la Differenza

I risultati dello studio hanno confermato l’ipotesi dei ricercatori. Nel contesto delle vendite dirette (Studio 1), i venditori introversi hanno ottenuto migliori risultati quando avevano relazioni più forti con i loro colleghi. Questa relazione positiva tra introversione e prestazioni era particolarmente forte nei team di vendita più grandi, dove la maggiore quantità di informazioni uniche disponibili all’interno del team permetteva agli introversi di sfruttare più efficacemente le loro capacità di ascolto e di elaborazione delle informazioni.

Al contrario, i venditori estroversi hanno ottenuto risultati migliori in ambienti con reti sociali più deboli e team più piccoli. Gli estroversi tendono a beneficiare maggiormente degli ambienti che richiedono frequenti interazioni sociali, ma quando la dimensione del team aumenta e le informazioni diventano più abbondanti, gli introversi hanno un vantaggio maggiore, poiché riescono a elaborare queste informazioni in modo più efficace e a utilizzarle per migliorare le loro prestazioni.

Il secondo studio, condotto in un contesto di vendita al dettaglio tradizionale, ha replicato questi risultati. Sebbene la relazione complessiva tra introversione e prestazioni fosse più debole rispetto al contesto delle vendite dirette, l’interazione tra introversione, forza del legame e dimensione del team era ancora significativa. Questo suggerisce che i vantaggi dell’introversione nelle vendite non si limitano al solo contesto delle vendite dirette, ma possono applicarsi anche a contesti di vendita più tradizionali.

Il Valore della Diversità nei Tratti per Massimizzare le Prestazioni

I risultati di questo studio hanno importanti implicazioni per i manager delle vendite e le organizzazioni.
In primo luogo, i risultati mettono in discussione la credenza convenzionale secondo cui l’estroversione è il tratto di personalità più desiderabile nelle vendite. Sebbene gli estroversi possano certamente eccellere in alcuni ambienti, anche gli introversi portano vantaggi, soprattutto quando sono ben connessi all’interno dei loro team.
Per le aziende, ciò significa che le pratiche di assunzione e sviluppo non dovrebbero favorire esclusivamente i candidati estroversi. Invece, le organizzazioni dovrebbero riconoscere che anche gli introversi possono ottenere risultati. I manager delle vendite dovrebbero concentrarsi sulla creazione di ambienti di team che permettano agli introversi di costruire relazioni significative con i loro colleghi, poiché questo può aiutarli ad accedere a informazioni e supporto preziosi che migliorano le loro prestazioni.
Inoltre, le aziende dovrebbero considerare la dimensione dei team di vendita quando assegnano ruoli a venditori introversi. I team più grandi offrono maggiori opportunità agli introversi di sfruttare i loro punti di forza, quindi potrebbero ottenere risultati migliori in questi ambienti rispetto a quelli più piccoli, dove il flusso di informazioni è più limitato.
Lo studio di Chaker et al. (2024) fornisce preziosi spunti sul ruolo dell’introversione nelle vendite, sfidando la visione tradizionale. Favorendo solide reti sociali e riconoscendo i punti di forza unici dei venditori introversi ed estroversi, le aziende possono migliorare le prestazioni dei loro team di vendita e ottenere risultati aziendali migliori.
Le organizzazioni dovrebbero abbracciare la diversità dei tratti di personalità e creare ambienti in cui sia introversi che estroversi possano prosperare. Facendo ciò, potrebbero sbloccare il pieno potenziale della loro forza vendita.